Quem deseja vender uma empresa deve avaliar o seu momento como empreendedor. Existem parâmetros para ser considerados, como o tempo em que o empreendedor está à frente do negócio, o momento da empresa em relação ao mercado e aos concorrentes, se o empreendedor já está numa fase de idade avançada e não tem sucessor etc. Por tratar-se de um negócio complexo e levando em conta tudo o que está em jogo, recomendamos atentar para cada etapa do processo de venda.

Vamos partir do ponto em que todo o processo para a venda de uma empresa já está preparado. Ela é uma empresa atrativa, está em atividade, é organizada, têm um plano de negócio para a venda respaldada por projeções detalhadas, dados precisos, um modelo financeiro eficaz, controles internos estruturados, boas práticas de governança, endividamento controlado etc. Se a empresa tem uma história de valor atraente ela pode e deve ser contada de maneira simples e assertiva.

Tudo deve está pronto para ser apresentado a potenciais compradores a fim de conseguir a melhor avaliação em uma negociação. No entanto, como fazer isso? Como transmitir toda essa informação? Para quem? Onde estão os potenciais compradores? Como contatá-los? São questões importantes e que exigem ações complexas.

É preciso ter uma vasta experiência nesse tipo de processo e profundo conhecimento do mercado para identificar as melhores oportunidades de negócio para você e a empresa. O ideal é contar com uma assessoria especializada em fusões e aquisições, que conheça os caminhos certos para encontrar os compradores, onde eles estiverem e, a prospecção deve ser feita em sigilo. A confidencialidade desse processo é imprescindível para que a transação seja conduzida sem interferências externas e especulações.

É uma etapa sensível e que deve ser tratada com bastante cautela por todos os envolvidos. O vazamento de informação pode ocasionar consequência séria ao negócio, podendo até levar a uma desvalorização imediata da empresa. Por esse motivo o processo de venda deve ser confidencial e a abordagem ao mercado deve ser feita de forma sutil. O nome da empresa deve sempre ser preservado, especialmente no momento de interação com os potenciais compradores.

E como achar o comprador certo para sua empresa? O comprador certo para a sua empresa pode estar tanto próximo, como em outro continente. Pode ser o seu principal concorrente, que pode ter um interesse imediato no negócio. Os fundos de Private Equity pode também ser potenciais compradores. Seus clientes ou fornecedores pode considerar uma estratégia de verticalização da cadeia de
negócios. Encontrá-los é tarefa para especialistas que conhecem o ambiente de negócios.

Identificado os potenciais compradores, antes da negociação, é preciso entender quais seriam as motivações para efetuar o negócio. É importante conhecer os candidatos à compra, financeira para concretizar o negócio, velocidade no processo de tomada de decisão, poder de barganha, histórico de aquisições etc. assim como a sinergia existente entre os compradores e sua empresa. Quais são os motivos, necessidades e  objetivos do comprador. É importante também fazer cenários do que mudará no mercado depois da negociação. É fundamental entender o timing certo da venda, se é hora de acelerar, frear ou até, eventualmente, suspender a transação.

Em um mundo globalizado é preciso estar aberto a todas as possibilidades, que inclui a venda para compradores estrangeiros. Muitos investidores internacionais buscam oportunidades em países emergentes e pode ser que as estratégias da empresa estejam alinhadas com o seu segmento de atuação. São as chamadas operações “cross border”, que em tradução livre: além da fronteira, que têm aumentado nos últimos anos na venda de empresas brasileiras.

São muitas as ações necessárias para encontrar o comprador adequado para a empresa e concretizar a melhor transação possível. É preciso localizar os potenciais compradores, onde quer que eles estejam e que possam oferecer as melhores condições e tenha sintonia certa com o negócio. 

O timing ideal para o negócio é algo relevante e deve sempre ser levado em consideração. A ocasião apropriada interfere diretamente na transação, o que pode começar com apenas um comprador potencial e evoluir para um processo de venda competitivo, exigindo competência e cautela. 

Um negócio somente será realizado se as partes estiverem de comum acordo com os termos da negociação, que precisa ser bom tanto para o vendedor como para o comprador. Em algum momento, comprador ou vendedor precisam ceder para que haja convergência de interesses, atendendo as necessidades de ambas as partes. Conhecer o perfil do comprador pode fazer a diferença na negociação.

Em geral, existem dois tipos de investidores: os estratégicos e os financeiros. O investidor estratégico refere-se, por exemplo, a uma empresa concorrente, maior que a do vendedor, com interesse de expandir, aumentar sua capacidade gerencial, ganhar eficiência e escala, ampliar o portfólio de produtos, obter novas tecnologias etc., e o mercado a chama de estratégia porque atua no mesmo
segmento. E a empresa é algo que o investidor estratégico comprará para atingir os seus objetivos. Já o investidor financeiro normalmente é um fundo que aporta um recurso e participa em algum grau da gestão. Quando esse fundo possui experiência no setor, traz conhecimentos complementares e boas práticas de outras empresas em que já investiu. A combinação dessas competências com o capital a ser provido por este investidor é chamado de Smart Money (dinheiro inteligente).

Outro ponto importante é o valor que será obtido pela negociação e também do potencial de geração de lucro que a empresa alcançará no futuro após a entrada do investidor. É preciso a análise de ambos antes da tomada de decisão. Cada transação é única e é preciso ter responsabilidade e competência para essas questões.

A etapa de fechamento de contrato requer mais atenção. É necessário ter todos os documentos prontos para que a negociação não se prolongue mais. Como o processo de vendas normalmente é longo é preciso estar preparado para mudanças de cenários - interno e externo que podem mexer com o preço ou com as condições do negócio. Se isso acontecer, adeque a estratégia e siga em frente.

A formalização do contrato deve conter o objetivo da venda, a forma de pagamento, dívidas pendentes e todas as regras estabelecidas pelas partes ao longo da negociação. O tempo para fechar o contrato dependerá da organização e atitude das partes. Como o processo de venda de uma empresa é complexo, cada etapa da venda deve ser feita de forma minuciosa para que não ocorram erros e nem prejuízos futuros.

balaminut | tbr | novembro 2020